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销售员自述:我是怎样“云卖房”的2020年4月24日

日期:2020-04-24 00:34:39 点击:0 来自:本站 作者:

  询价函兴旺昌盛一场突如其来的疫情,将绝大多数人困在了家中,花大把时间“趴”在网上,于是,众多职业转战直播间,云卖房、云卖车、云发布会、云演唱会等各种线上新形态层出不穷。

  这当中,云卖房或许是消费标的最大的一种,购置门槛也相对较高。特殊时期,直播卖房能给房地产营销带来怎样的影响?我们对一些房企和置业顾问做了小小的调查。

  “网上直播了半小时,就吸引到意向客户,最终下单、买房,这让我印象深刻,但我也承认,这只是个特例。”春节到现在,做了多场直播“云卖房”的置业顾问小叶讲述了这些天她的经历。

  2月6日,一再被告知延迟复工的小叶接到通知,三天后要开始网上直播,时长半小时,主要内容是推广自己的楼盘。小叶所在的项目是临安区青山湖科技城一个在售楼盘,由于临安是杭州唯一一个不限购的区域,且这个板块供应量大、价格相对低洼,去年以来,大多数楼盘都不需要摇号,有不少存量房源可以直接销售。

  “我也没想到,就这一次直播就能‘撞’到一个最终能成交的客户。”小叶说,“因为是第一次在家独立完成直播,手边没有现成的物料,所以我准备了IPAD,把各种项目信息、图片都存好,还设置了抽油卡、口令红包等互动环节。这位客户就是在开播没多久进入了直播间,我讲了一下我们楼盘的板块情况、户型情况,还通报了前不久项目附近成交的地块情况,没想到一下子就吸引了这位客户的注意,立刻加了我的微信要进一步了解情况。”

  事后小叶了解到,这位购房者是浙江人,常年在上海工作,去年通过人才引进落户到了杭州,一直参加主城区几个楼盘的摇号,但始终摇不到,难免有些挫败感。“他说,他比较看好临安区,尤其是一些地块成交后,看到了价格倒挂,加上轻轨开通等利好,让他有了在临安买房的打算。”因为是线上吸引来的客户,小叶起初并没有太当真,“他没实地看过房,我始终觉得他以咨询为主,也没有让他交纳定金。没想到过了几天,他要求交定金、锁房源,刚好当时公司推出了一系列无忧购房措施,可以给购房者反悔的机会,我才联系领导处理。”据悉,上周售楼部一复工开放,这位购房者就跑去实地看房,并正式下单买了一套。

  “事实上,像这样的情况是极个别的,一般线上推广性质的直播很多时候还是希望依靠平台的流量能吸引到意向客户,起到蓄客的作用,但基本上看的人多、买的少。我至今已经直播了四五场,观看量也成千上万,但真正成交的只有这一单,而这也已经比很多其他销售员幸运了。”小叶直言,线上能直接刺激交易的案例很有限。

  早在2月18日的《淘宝经济暖报》上就率先披露了其平台上线多名置业顾问在淘宝直播平台“云卖房”,200多万人津津有味“云看房”,但不买。除了淘宝,京东、房天下、新浪乐居、抖音等平台也纷纷上线直播节目,与万科、龙湖、恒大、东原、德信等众多房企合作,提供大数据、小程序、AI、VR等技术,助力房企实现线上营销。就连不少自媒体大V、直播网红也加入了直播卖房的行列,争抢这一波“流量蛋糕”。有报道显示,上个月网红薇娅就在网上开卖济南和成都的公寓,当时在线观看人数和点赞人数均破千万。

  “这也是一个双赢的法子,以前楼盘靠中介等渠道商线下带客,这当中涉及一笔不菲的渠道费,现在特殊时期购房者不方便大批量到访售楼部,我们借助一些大型平台的流量蓄客,虽然效果还无法完全替代线下渠道,但线上成本要节省不少,培育一下说不定能走出条新路子。”一品牌房企营销负责人说。

  尽管这次疫情影响倒逼各家开发商和服务企业尽力推动房产线上销售变革,但最终这种模式能走多远,不少业内人士还是持保留意见。

  从目前实际情况来看,线上“云卖房”基本上是企业应对市场特殊情况的“组合拳”之一。一方面,企业通过各种线上功能来尽力弥补原本需要在线下完成的工作,以减少疫情带来的影响;另一方面,企业也辅以各种置业优惠、便利政策,以助推特殊时期的实际成交。

  “类似于一定条件下的无理由退房、特殊房源的优惠折扣、推荐奖励等,都是现阶段保障线上客户成交的措施,也能起到一定的效果。”一位主城区项目的营销负责人举例说,“目前我们有一类网上直播卖房是特价房源专场,主要邀约的是原本就有的意向客户,他们之前可能都到过现场看房、有购房意向,把这些人聚起来,针对性推出少量优惠房源,可以线上下单,这种方式促单效果也不错,当然,最终付款、签约等工作还是得在线下完成。”

  当问到,疫情平息后是否看好“云卖房”,不少业内人士认为,仍需观察,效果可能未必像现在这么好。

  一位房企营销总监直言:“现在能有这么多人在线上看直播,主要还是因为受疫情影响、减少出行,才都窝在室内上网,尤其是房产置业者大部分是年龄较长的在职人士,平常不会花大量时间在网上看直播,而且房子也确实需要实地考察,一旦疫情过了,我相信大部分人还是会直接涌向售楼处的。”

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